Sql что это в маркетинге

Что такое MQL и SQL: какие бывают лиды

Здравствуйте. На связи Людмила — маркетолог компании Altcraft.

В целом, вы сами определяете относится лид к MQL или к SQL на основе характеристик и поведения пользователя. Но какая разница между MQL и SQL? Рассмотрим, что означает каждый тип лида.

Лид — это любой человек или бизнес, который косвенно или прямо интересовался вашим продуктом или услугой. Лиды не одинаковые: два похожих пользователя необязательно окажутся на одной стадии принятия решения о покупке вашего продукта. Поэтому когда вы работаете со всеми однотипно, то можете подтолкнуть клиента к покупке слишком рано или слишком поздно. Возможно, человек ещё не готов, а вы предлагаете купить. Тогда вы тратите время и на корню рубите возможные отношения с перспективным клиентом. Если опоздаете с предложением, теряете потенциального покупателя, который был готов купить раньше, но уже ушёл к конкурентам.

Во многих компаниях работает механизм, при котором маркетинг передаёт лиды отделу продаж. Обычно это происходит, когда квалифицированный маркетинговый лид (Marketing qualified lead или MQL) становится квалифицированным лидом отдела продаж (Sales qualified lead или SQL).

Квалифицированные маркетинговые лиды — пользователи, которые показывают, что готовы стать вашими клиентами: интересуются продуктом больше, чем другие лиды. Такой лид появляется в результате поисковой оптимизации, PPC кампаний в социальных сетях, контент-маркетинга, email-маркетинга и т. д. MQL также называют вовлечёнными лидами. Однако в момент, когда вы понимаете, что пользователь подходит под профиль вашей целевой аудитории (относите его к MQL), он ещё не готов к покупке.

Примеры MQL

Лид относится к MQL, если:

• Кликнет на ссылку.
• Посетил ваш сайт хотя бы раз.
• Скачал рекламный материал, гайд или другой контент.
• Просматривал товары на сайте хотя бы раз.
• Понимает, как ваш продукт выполнит его задачу.
• Узнаёт дополнительную информацию о продукте.
• Подписался на email-рассылку.
• Участвовал в вебинаре компании. .
• Писал вам в соцсетях или в чате.

Квалифицированный лид отдела продаж показывает высокую вероятность покупки, готов детально общаться с менеджерами по продажам и активно участвовать в маркетинговых активностях. SQL — изученный и проверенный отделом продаж пользователь, который сообщает своими действиями, что уже собирается купить. Таких людей ещё называют проверенными или перспективными лидами.

Примеры SQL

Пользователя относят к SQL, когда он:

• Неоднократно посещал ваш сайт.
• Получал рассылки и реагировал на кампании с ценностным предложением вашего продукта в социальных сетях.
• Хорошо знает вашу компанию и глубоко понимает ваш продукт.
• Запрашивает или использует пробную версию продукта.
• Спрашивает про цену продукта.
• Просит связаться с ним или встретиться с вашим торговым представителем.
• Пришёл по рекомендации ваших клиентов.
• Собирается купить срочно или знает дату покупки.

Между MQL и SQL много отличий:

• Воронка продаж. MQL появления в воронке продаж раньше, чем SQL.
• Скорость процесса. Для превращения лида в MQL должно пройти время. Пока лид станет MQL пройдут недели и месяцы, а дальше нужно время для перехода в SQL.
• Когда пользователь становится SQL, процесс ускоряется. Нужно действовать быстро, ведь квалифицированный лид отдела продаж может выбрать конкурента, если вы не поторопитесь закрыть сделку.
• Объём лидов. В бизнесе всегда намного больше MQL, чем SQL. Хотя ваша цель — перевести каждый маркетинговый лид в «горячего» клиента, многие MQL никогда не станут SQL.
• Вовлечение. SQL часто больше интересуются продуктом, сайтом и маркетингом компании.
• Интерес к продукту. SQL стараются узнать про ваш продукт больше, чем MQL. Обычно это признак лояльности к бренду. Такие пользователи доверяют качеству вашего продукта и выбирают, какой именно они купят в запланированное время.

Понимать разницу MQL и SQL важно для бизнеса. Если не квалифицировать лиды, то скорее всего вы выделите слишком много или слишком мало времени, зря потратите ресурсы — не угадаете степень готовности пользователя к покупке. Также нельзя фокусироваться на противопоставлении MQL и SQL, рассматривайте оба типа. У маркетинга и продаж одинаковая роль в работе с клиентами, поэтому эффективно работать по конвертации лидов вместе. У стабильного бизнеса с мощными рекламными кампаниями должен быть большой и растущий запас MQL, которые превратятся в SQL и принесут доход компании.

Специалист по маркетингу (MQL): определение и отличие SQL

Специалист по маркетингу (MQL) — это потенциальный клиент, который соответствует определенным минимальным требованиям в зависимости от вашего идеального профиля клиента. Эти потенциальные клиенты обычно получают от маркетинговых усилий, таких как рекламные кампании и маркетинговые кампании по электронной почте. MQL, как правило, являются одним из первых этапов многоступенчатого процесса продаж, который часто отслеживается с помощью CRM.

Следующим этапом в процессе продаж после MQL, как правило, является квалифицированный специалист по продажам (SQL), который представляет собой маркетинговую перспективу, которая была проверена вашей группой по продажам как лидер по качеству. Freshsales — это мощная система управления взаимоотношениями с клиентами, которая может помочь вам отслеживать потенциальных клиентов в процессе продаж и оценивать качество потенциальных клиентов в результате ваших маркетинговых усилий. Проверьте это сегодня и получите 15 дней бесплатно.

Как работает квалифицированный специалист по маркетингу (MQL)

Специалист по маркетингу (MQL) — одно из первых в вашей воронке продаж, также называемое заинтересованным лидером. Это потенциальные клиенты, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента и нажали на ссылку, запросили дополнительную информацию или иным образом отреагировали на ваши маркетинговые усилия на ранней стадии, такие как цифровая реклама или маркетинговая кампания по электронной почте. Предприятия отслеживают MQL, чтобы определить эффективность маркетинговых кампаний и помочь определить приоритетность последующих продаж.

Компании оценивают эту эффективность, сравнивая количество потенциальных клиентов, отвечающих на их сообщения, с сообщениями, которые были отправлены их маркетинговой командой. Например, если вы отправляете 1000 электронных писем с предложением для целевой аудитории, и 100 из этих людей нажимают на ссылку, чтобы узнать больше информации, 10 процентов людей, с которыми связывается первоначальное электронное письмо, являются маркетологами.

Если команда маркетинга увидит, что маркетинговая кампания приводит к небольшому количеству потенциальных маркетологов, они узнают, что нужно отменить кампанию и перераспределить свой бюджет на более эффективную кампанию или скорректировать свое сообщение. Хороший процент MQL варьируется в зависимости от отрасли и может быть измерен с точки зрения скорости открытия сообщений, рейтинга кликов или рейтинга кликов.

Например, самые последние опубликованные статистические данные, полученные с помощью тестов GetResponse Email Marketing, показывают, что в среднем хороший показатель открытия сообщений составляет 24,88 процента, хороший рейтинг кликов — 4,06 процента, а хороший коэффициент кликов — 16,31 процента. Вы можете оценить эффективность своих кампаний по этим общим критериям MQL.

Маркетинговый отбор (MQL) против продаж, отобранных (SQL)

Специалисты по продажам (SQL) — это маркетологи, которых ваша команда по продажам решила подготовить к следующему этапу процесса продаж. SQL также можно назвать проверенными потенциальными клиентами, так как они оба реагировали на маркетинговые сообщения и проверялись сотрудником отдела продаж как потенциальные покупатели. Как правило, SQL — это этап многоэтапной воронки продаж, которая идет сразу после маркетинга квалифицированного лидера (MQL).

Коэффициент конверсии по квалифицированному потенциальному запросу (SQL)

Скорость, с которой квалифицированные маркетинговые лидеры становятся квалифицированными коммерческими лидерами, называется «коэффициент конверсии MQL в SQL». Как правило, чем выше коэффициент конверсии, тем лучше. Рассчитать коэффициент конверсии MQL в SQL так же просто, как разделить число потенциальных клиентов, имеющих право на продажу, на количество потенциальных клиентов, имеющих право на маркетинг. Это число может помочь вам оценить качество лидов, получаемых от маркетинговых усилий, а также отслеживать последующие действия по продажам.

Например, если у вас высокий процент MQL на маркетинговое сообщение, но низкий коэффициент конверсии SQL, ваша маркетинговая команда, возможно, создала привлекательное сообщение, но не обязательно такое, которое облегчает продажу продавцам. С другой стороны, низкая конверсия SQL также может быть следствием того, что ваши продавцы тратят слишком много времени, чтобы отвечать на интересующие вас запросы.

По данным Salesforce и Implisit, средний показатель конверсии MQL в SQL для компаний B2B составляет 13 процентов. Тем не менее, у ведущих веб-сайтов средний показатель конверсии выше — 31,3%, а в рекламных кампаниях с холодным внедрением — 0,9%.

Как отслеживать и измерять MQL и SQL с помощью CRM

Чтобы отслеживать и использовать MQL и SQL в качестве эффективных инструментов измерения, вы должны иметь возможность записывать свои маркетинговые результаты, иметь налаженный процесс оценки потенциальных клиентов и отслеживать количество сообщений, отправленных потенциальным клиентам за ваш процесс. Вы можете отследить и оценить MQL и коэффициенты конверсии SQL вручную, но CRM с управлением потенциальными клиентами, почтовым маркетингом, функциями отслеживания электронной почты и формами "сеть-в-лид" значительно ускоряет процесс.

Вы можете использовать CRM для отслеживания и измерения качества ваших предложений с помощью следующего:

Создайте свой канал продаж

Первым шагом при отслеживании ваших MQL, SQL и коэффициента конверсии SQL является использование CRM для настройки всего процесса конвейера. Хотя квалифицированные лидеры по маркетингу и продажам, как правило, являются двумя первыми шагами в этом процессе, они не являются целым конвейером продаж, и важно отслеживать их на протяжении всего цикла продаж.

Ваш торговый канал должен состоять, как минимум, из следующих основных этапов:

• Маркетинговая цель — Это частное лицо или предприятие, которое соответствует атрибутам вашего идеального клиента, таким как отрасль или поведение покупателя.
• Ведущий специалист по маркетингу — Это физическое или юридическое лицо, которое предприняло какие-либо действия в результате вашей маркетинговой деятельности, такой как переход по ссылке или посещение вашего веб-сайта.
• Специалист по продажам — Это физическое или юридическое лицо, которое предприняло какие-либо действия в результате вашей маркетинговой деятельности и было проверено продавцом как хорошая потенциальная перспектива.
• Совещание по поводу продаж — Это этап, когда продавец обращается к человеку или аккаунту, чтобы узнать больше о конкретной потребности или болевом пункте с целью подготовки предложения.
• Предложение по продажам — Стадия предложения о продаже — это когда продавец представляет потенциальному клиенту предложение или предложение, которое отвечает их конкретным потребностям.
• близко — Это этап, следующий за представлением предложения о продаже, и время, когда продавец рассматривает любые оставшиеся возражения или переговоры.

Fit Small Business

Настраивая каждый этап вашего процесса продаж в CRM, вы можете быстро и легко увидеть количество потенциальных клиентов, переходящих с одного этапа на другой, и затем рассчитать, насколько эффективны ваши маркетинг и стратегия на каждом этапе процесса. Freshsales имеет удобный для пользователя инструмент управления потенциальными клиентами, который позволяет вам создавать собственный процесс продаж и отображать результаты в удобном для чтения формате в стиле KANBAN.

Freshsales продаж трубопроводов и отслеживания сделок

Вы можете отслеживать конверсию вручную. Тем не менее, CRM, которая была настроена в соответствии с вашими потребностями продаж и которая также предлагает оценку потенциальных клиентов, может предоставлять аналитику в реальном времени. Многие CRM также могут быть настроены для отчета по ключевым показателям производительности, таким как ваш коэффициент конверсии MQL в SQL в отчетах в виде панели инструментов, что позволяет легко измерить работоспособность вашего конвейера.

Запишите результаты своей маркетинговой кампании

Маркетинговые кампании могут быть любыми: от электронных писем, телефонных звонков, статей или сообщений в социальных сетях, направленных на то, чтобы привлечь внимание вашего идеального клиента с целью побудить его к действию. Мы составили список нескольких различных типов маркетинговых кампаний и их использование в нашей статье о маркетинговых стратегиях.

CRM может помочь вам управлять несколькими типами маркетинговых кампаний, в зависимости от используемой вами CRM. Например, менеджер по поиску кампаний Freshsales может запускать многодневные автоматизированные кампании массового маркетинга прямо из вашей CRM. Результаты этих кампаний, такие как количество отправленных сообщений, могут быть отображены сразу.

Freshsales Кампания по поиску продаж

Установить ведущий процесс оценки

Оценки потенциальных клиентов используются для оценки вероятности перехода потенциальных клиентов к следующему этапу процесса продаж, а также их потенциальной ценности для компании. Факторы, влияющие на рейтинг потенциальных клиентов, включают предполагаемый размер сделки или стратегическую ценность, а также вовлеченность, например, переход по ссылке, посещение веб-сайта или участие в телефонном звонке. Группы по продажам и маркетингу могут использовать потенциальных клиентов с высокими показателями, чтобы быстро определить лучших потенциальных клиентов, имеющих квалификацию в области маркетинга.

Вы можете дать оценку потенциальных клиентов вручную на основе критериев, установленных для вашего конкретного процесса продаж, или использовать отдельный инструмент для оценки потенциальных клиентов, такой как MadKudu, Docsify или SalesWing. Тем не менее, некоторые CRM включают встроенную автоматическую оценку потенциальных клиентов. Например, Freshsales дает вам возможность настроить способ оценки потенциальных клиентов в зависимости от вида деятельности или должности. Затем он автоматически присваивает оценку новым потенциальным клиентам.

Пользовательские правила подсчета лидов Freshsales

Freshsales Lead Scoring

Рассчитать конверсию на каждом этапе процесса продаж

Вы можете рассчитать маркетинговый целевой показатель и уровень конверсии потенциальных клиентов, разделив число потенциальных клиентов, что приведет к высокой оценке потенциальных клиентов из общего числа отправленных электронных писем, телефонных звонков или показов в социальных сетях, созданных в вашей маркетинговой кампании.

Часто задаваемые вопросы (FAQs)

Что такое идеальный профиль клиента?

Идеальный профиль клиента — это обобщенная демографическая и психографическая сводка, характеризующая человека, который с наибольшей вероятностью приобретет ваши товары и услуги. Подробнее о том, как разработать профиль клиента, можно прочитать в нашей статье «Как создать план продаж».

Каковы хорошие лидирующие параметры маркетинга?

Хороший специалист по маркетингу — лидерство, которое очень похоже на ваш идеальный профиль клиента. Хотя это лидерство, скорее всего, не будет точным соответствием, хорошим лидером по маркетингу может быть лицо или аккаунт, который принял участие в вашем сообщении и может или скоро сможет его купить.

Как я могу получить квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу?

Маркетинговые лидеры могут быть куплены через списки от поставщиков, таких как Toofr, но лучшие лидеры прибывают из органического охвата. Поскольку потенциальные клиенты с веб-сайта значительно чаще переходят из квалифицированного маркетингового лидера в квалифицированного лидера по продажам, наличие веб-сайта, который включает в себя веб-лидирующие формы, является отличным источником маркетинговых квалифицированных потенциальных клиентов.

Нижняя линия

Маркетинг квалифицированных клиентов является критическим компонентом каждого процесса продаж. Они являются лидерами, наиболее заинтересованными в вашем контенте, и наиболее восприимчивыми к последующим сообщениям о продажах. Следовательно, важно как можно скорее найти маркетингового партнера.

Отслеживание и оценка ваших потенциальных клиентов не должны быть сложными. Freshsales предоставляет вам все необходимое для управления и оценки эффективности ваших почтовых кампаний, отслеживания того, кто открывает ваши сообщения, и быстрого анализа ключевых аналитических данных, таких как показатели конверсии MQL в SQL. Лучше всего, это бесплатно в течение 15 дней.

Why You Should Use SQL in Marketing Analytics

Have you been wondering how you could use SQL in your marketing data analysis work? Would you like to create SQL reports to guide your marketing decisions? In this article, you will learn how to use SQL for marketing through plenty of use cases.

Are you a marketing professional wanting to better understand the results of your marketing efforts? Do you want better means to prove your point and demonstrate the value you create? Do you have plenty of marketing data but lack the skills to tap into it?

You might want to learn SQL! SQL is a powerful data analytics language because of its simplicity and widespread popularity. If your company has a marketing database, learning how to query it can be valuable for you, your team, and your company.

In this article, you will learn how marketing analytics uses data analysis and specifically SQL to generate better insights. We show you many hands-on business cases for you to answer marketing questions with a few lines of SQL.

We will also share resources so that you can learn SQL quickly and with specific business outcomes in mind.

So, do you want to learn about data analysis in marketing? Read on!

Data Analysis in Marketing Analytics

Marketing analytics aims to inform you about better ways to reach potential customers. Here’s a quote from a great book, Marketing Analytics: Essential Data-Driven Decision Making Tools, by Rajkumar Venkatesan:

It is not a new trend, but the recent emergence of data analysis has introduced new possibilities and challenges.

Marketing analytics has many areas, just as varied as marketing itself. Here is a list of the most prominent ones:

• Customer acquisition and customer journey analysis.
• Market and competitive analysis.
• Media analytics.
• Product and service analytics.

The emergence of digitalization and the acceleration of marketing data generation has changed the ways you can investigate these areas. The analytics process has become more data-driven and has opened up the possibilities for using more advanced quantitative and qualitative methods.

This trend has become so prominent that some researchers have even called for the introduction of engineering principles into the marketing analytics process:

Marketing Engineering: a systematic approach to harness data and knowledge to drive effective marketing decision making and implementation through a technology-enabled and model-supported interactive decision process.

This quote from the book Principles of Marketing Engineering and Analytics illustrates the situation well. And this is not just an abstract trend. If you work in marketing, it has direct consequences to your work.

Your digital interaction with customers and your marketing efforts produce data with valuable information. If you have the knowledge and the skills to analyze it, you can be more effective and valuable, even find better opportunities.

For this reason, it is especially helpful to have the skills for tapping into your marketing data and getting insights. And the main way to do this is with SQL!

SQL is the most widespread tool for data analysis and has been a very reliable tool for decades. Learning it allows you to get the answers to your marketing questions today and also to any data-analysis-related problem in the future.

“That sounds nice,” you might be thinking, “but what does using SQL look like?”

This is a good and important question. Many people feel intimidated by learning new technical skills. They seem to be too “technical” or “complicated.”

In the rest of this article, we demonstrate the many practical examples of using SQL to get marketing insights from data. As you will see, the SQL syntax is neatly structured and uses familiar English terms, so you can start to create simple queries relatively easily.

Are you excited? Let’s jump right in!

SQL Reports for Marketing Analytics: Examples

In this section, you will see several examples of creating SQL reports to answer marketing analytics questions.

We have collected examples from the following marketing analytics areas:

• Customer Behavior Analysis
• Customer Segmentation
• Marketing Channel Analysis

These domains cover common marketing problems. So, there is a good chance you come across similar problems in your marketing work.

These examples simulate real-life problems. They are from our SQL learning platform courses, where you can find even more exercises with detailed explanations.

Customer Behavior Analysis

The goal of customer behavior analysis is to get information about what our customers do and how they behave. We want to understand how they interact with our offerings and media channels.

Let’s start with an easy example. Let’s say you run a store and would like to know how many new customers have registered there this week.

You can get this information quickly by writing a short basic SQL query. You take your customers table, filter it to the current week, and count the number of customer IDs.

Here, we use the DATE_TRUNC() function to find the beginning of the week to get the number of registrations in the current week. The result shows we have had three customers signed up this week.

You’re probably thinking you could easily do this in Excel. But what if you have not just 3 registrations, but instead, for example, 2,000,000? Can your spreadsheet handle it? Unfortunately, no. But a few lines of SQL query does the job.

You may want to see an overview of registrations over time. With the following query, you count all the new customers who registered during 2017. You take the same customers data, group it, and filter by date:

Running this SQL query produces the following report of the monthly registrations. The result gives you a general idea of the number of registrations you can expect each month and identifies trends and one-off changes. And this is a solid insight to help you plan your activities going forward.

You may want to know which customers have ordered the most from your store. In the following query, you combine the customer and the order data and group them by customer name.

The resulting SQL report shows the customers with the largest total order amount. Further analyzing your most active customers may help you identify the strengths of your business and double down on them in the future.

In this example, you have also tapped into another valuable area of marketing analytics: customer segmentation. Let’s examine it further in the next section!

Customer Segmentation

By segmenting your customers into groups, you can identify their different needs and provide more value.

The previous customer behavior analysis example also did this. But you can segment customers in other meaningful dimensions, not just the order amount.

Again, we start with a simple example. Let’s say you want to know where your customers are. With the following query, you can quickly see the number of customers in each city.

You do this by grouping the customer data by city and counting the number of customer IDs in each group. You also order the resulting table by the number of customers to see the cities with the most customers.

In this case, you have two customers in Dallas, while other cities have only one customer each. The report shows there are three customers for whom you have no city information. It seems the city is not the best dimension for you to group your customers.

Another common segmentation task is to group customers by the marketing channel through which they joined. This can help you decide which channel to use for reaching your customers.

Using the query below, you see the channels from which you have gained your customers each week. This is done by connecting your customers and channels tables, grouping them by year, week, and channel, then counting the number of registrations in each category.

The report shows you have a few customers registered from each channel, but “Organic Search” seems outstanding. This insight might mean many things, but it suggests examining your marketing channels further.

Next, you will see examples for getting this type of information.

Marketing Channel Analysis

If you use multiple marketing channels, you may want to focus your resources on the most valuable ones. For a better overview, you can conduct a marketing channel analysis.

Let’s say you would like to see which marketing channel got you the largest total order amount. For this, you have to join several tables ( customers , orders , and channels ), group the results by channel, then calculate the total amount spent through each.

Our report shows you get the most amount ordered from customers acquired through organic search. It generates more than five times the order amount of the “Direct” channel, the next one in the ranking.

However, the total order amount in each channel is influenced by two factors: the number of customers reached through that channel and the order amount by each customer.

To get a better picture, let’s break this report even further. We show the number of customers reached through each channel and their average order amount.

We can do this by adding two more lines of code to our previous query:

The resulting SQL report shows you reached most customers through organic search, which is the main reason for the high aggregate order amount. However, customers reached through social media and customers reached directly had higher average order amounts. Based on this insight, you might give a boost to your social media presence!

We have reached the end of our demonstration of SQL reporting in marketing analytics. You have seen how you can quickly get valuable insights about your marketing activities with some basic SQL skills.

Of course, using SQL well requires practice. The uses for SQL extend well beyond what we have covered here. If you are wondering where and how to start your SQL learning journey, we have some tips for that!

Create Marketing Reports in SQL!

A common challenge in learning SQL is trying to learn it on your own. You need to set up a database and find your way around it. However, creating and managing a database environment is not something you commonly do as an analyst. Your job is to run queries on it for actionable insights!

At LearnSQL.com, we have created our learning platform with this in mind. Our courses work in a pre-built environment with an easy-to-use interface. So, you can quickly learn the most important analytical skills for your job. All you need is a browser and a bit of motivation!

We have also organized our courses into clear learning paths. You can target your learning with particular outcomes in mind, like getting familiar with SQL, having general competency, or creating business reports. Following these tracks, you will produce results much faster than trying to “learn SQL.”

So, what do you think? Are you ready to generate better marketing insights? Perform an analysis of the potential from learning SQL. See that insight already? Yes, it pays off, a lot!

SQL Marketing | Top 5 Strategies

SQL marketing strategically goes after top tier leads — the ones who have expressed serious interest in buying and who are right on the verge of pulling the trigger.

These are the leads that are at the bottom of your sales funnel and have demonstrated a strong intent to buy.

They’re ready to roll and just need the right push to get over the hump.

Here are the top five SQL marketing strategies for winning over these ultra qualified leads and getting them all in on your product.

The Mindset Behind SQL Marketing

First, it’s essential to understand the context of SQL marketing and exactly where these leads are at in the sales process.

Johanna Rivard of Marketing Insider Group does an excellent job of breaking down how someone goes from being a lead to an MQL…

…and finally, an SQL to a sales conversion.

And that’s exactly what we’re focusing on here.

As you can see, an SQL who’s ready for a sales conversion is far and away the most qualified of these three types of prospects.

These prospects have done the following:

• Shown that they fit your target demographic profile
• Expressed interest in your product
• Indicated that they want you to contact them
• Shown that they have specific questions that need answering
• Identified a particular pain point
• And so on

In other words, they’re not a run-of-the-mill lead who’s only lukewarm on your product.

Nope, they’re the most serious of all leads and are ready to become valuable customers with the right convincing.

And this is important to keep in mind when choosing specific SQL marketing strategies to use, which is exactly what I’m going to dive into right now.

For a full breakdown on MQLs and SQLs, check out this previous Chili Piper post called MQL vs. SQL: What’s the Difference?

1. Offer a Live Demo

A live demo is arguably the most effective SQL marketing technique pound-for-pound and is often just what the doctor ordered for getting a lead to take action.

“There is almost nothing more powerful than a great product demonstration, says award-winning sales blogger and B2B expert, Geoffrey James. “When done correctly, a demo allows the customer to see and feel how things will be better if they buy (and worse if they don’t).”

Notice where a demo is positioned in the sales funnel.

It’s right near the bottom and is the perfect medium to connect the dots for SQLs and bring everything together.

And according to research from Demodesk, the average conversion rates are from 20% to 50%.

That’s why I’m rating a live demo as the number one SQL marketing strategy.

The key to having success with it (aside from obviously delivering an epic demo) is to 1) make it easy for an SQL to book a demo and 2) gather critical information during the sign up to give your rep a leg up during their interaction with the lead.

On Chili Piper, for example, we have multiple CTAs on our homepage where SQLs can conveniently book a demo.

And here’s another.

Besides just asking for an email address whenever a lead signs up, we also ask for two key pieces of information — the CRM they’re currently using and the country/region they’re located in.

As for delivering a jaw-dropping, electrifying demo that leaves leads begging to buy, check out this Chili Piper post on how to create the perfect product demo.

I also suggest looking over the data from this Gong study for additional guidance.

2. Offer a Free Trial

This is an SQL marketing strategy that we’ve only started using recently here at Chili Piper.

But it’s already having an impact.

And this is by no means an isolated incident, with the average B2B free trial conversion rate for monthly plans being just under 70%.

Just put yourself in the shoes of your average SQL for a second.

• They’re already interested in your product
• They suspect it’s capable of solving their primary pain point
• They’re heavily considering choosing your product over competitors
• They have a basic idea of the features it offers
• They understand the benefits
• They’d like to try out those features and see your product in action

What better way to persuade them to take the plunge than offering a free trial where they can get a feel for your product and see how awesome it is first hand without having to make a burdensome commitment?

This is absolutely perfect for leads that are “almost there” but still on the fence.

Here’s how we do it with Chili Piper.

On the pricing page, leads quickly see our “Spicy” plan, which comes with a free 14-day trial.

With the Spicy plan, users can do the following:

In terms of specific features, users can:

• Create unlimited dynamic meeting templates
• Book meetings using automated team signatures
• Automatically book meetings in Google Calendar
• Capture event details in Salesforce
• And so much more

Once the 14-day free trial is up, the user can then decide whether or not they want to continue using the Spicy plan.

Or, if they want even more amazing features like advanced routing, the Concierge form scheduler, and live routing, they can upgrade to the “Hot” plan.

The key is to create an enticing offer that delivers a ton of practical value and clearly highlights exactly what a lead gets during a free trial.

In other words, don’t make an SQL have to do too much digging to figure out what’s going on.

It’s also nice to provide an FAQs section so they can see how it works at a glance.

And for tips on how to generate thousands of free trials, check out this video from growth marketer and entrepreneur Sujan Patel.

For a comprehensive overview of SaaS free trial best practices, this article from EBQ is helpful.

This SQL marketing strategy is similar to offering a free trial.

But rather than letting a lead use your regular product for a limited time, you give them access to a limited version forever.

This is another option we offer with Chili Piper where users can access the basic features like creating personal booking links, suggested times, and email and SMS reminders completely for free as long as they want.

This allows them to get their feet wet and learn all about Chili Piper’s capabilities.

However, for the full enchilada, they’ll need to upgrade to either the Spicy or Hot plan.

Offering a freemium version like this is the ultimate “foot in the door” technique where you give leads a glimpse of what your product has to offer without requiring them to make a major commitment.

The key to being successful is ensuring that your product delivers and piques the interest of a user enough to the point that they want to unlock all of the features.

This article by Derek Gleason of The Harvard Business Review is a great read if you’re considering this SQL marketing strategy.

4. Use Retargeting

Here’s the scenario.

You know for a fact that you have an SQL because they’ve checked all of the boxes in terms of showing buying signals.

However, you just weren’t quite able to convert them for whatever reason.

Rather than letting them slip through fingers and accepting defeat, you can use retargeting, which “is a form of online advertising that can help you keep your brand in front of bounced traffic after they leave your website.”

Here’s a basic overview of how retargeting works.

Bear in mind that we’re talking about ultra high quality leads here that meet very specific criteria, but this paints a pretty clear picture of what takes place with this form of SQL marketing.

The goal here is keep your brand in front of leads in the places they frequent.

Let me give you an example.

Say an SQL spent a ton of time exploring the Chili Piper website.

They visited it on multiple occasions, looked at the features, went over pricing, asked us questions, and so on.

But up until this point, they still weren’t quite convinced to buy.

By using retargeting, we could keep Chili Piper on their mind by appearing on key channels like Google, Facebook, and LinkedIn.

So, if an SQL searched for “scheduling app” on Google, we could place an ad so that it’s the first thing they see for that keyword search.

And when they’re browsing their Facebook feed, we could place an ad so this sponsored post appears.

Just like that, Chili Piper would go from being in the back of their mind, potentially forgotten, straight back to on their radar.

When done right, retargeting is super effective, with studies finding that it can boost conversions by as much as 150%.

And here’s the kicker. On average, B2B campaigns drastically outperform B2C campaigns — by over 400% on conversions per impression.

Often retargeting is just what the doctor ordered for SQL marketing and can give leads the extra little push they need to buy.

For a 101 overview on retargeting and how to get started, I suggest reading this guide from Leadfeeder.

5. Give Discounts to Select Leads

Let me start off by saying you probably don’t want to offer discounts to everyone.

Bowery Capital, an early-stage venture capital firm, points out that this tends to translate into you “leaving money on the table and potentially poisoning your market.”

That said, offering discounts to the right leads — the ones who are right on the precipice of buying and who could wind up being incredibly valuable customers — can definitely make sense.

HubSpot, for instance, offers this discount for users with a high volume of marketing contacts, which lowers it from $890 per month to $800.

And it’s ideal for those SQLs that love your product as a whole but are having a tough time coming to terms with the current pricing.

In this situation, offering the right discount can serve as the perfect motivator to get them on board.

It’s just a matter of knowing when offering a discount is the smart move.

According to The Boston Consulting Group, the smartest 20% of businesses use a strategy called value-based discounting, which as the name implies, is built around providing a lead with a discount that correlates with their projected value.

The more projected value expected, the higher the discount.

Taking this individualized approach can often spark SQLs to follow through with the deal and prevent them from turning to a competitor who can offer a similar product at a slightly lower cost.

For in-depth guidance on B2B discounts, this guide from The Boston Consulting Group is super helpful.

SQL Marketing FAQs

What is SQL marketing?

It involves marketing to ultra qualified leads who are at the bottom of the sales funnel — the ones who are ready and able to buy.

How does it differ from MQL marketing?

MQL marketing involves going after leads that are further up in the sales funnel and still need nurturing.

MQLs have the potential to become SQLs later on, but they’re not as high priority.

SQLs on the other hand and pretty much ready to go.

They just need a bit more convincing and motivation to get them to take action.

What are the top five SQL marketing strategies?

1. Offer a live demo
2. Offer a free trial
3. Offer a freemium version of your product
4. Use retargeting
5. Give discounts to select leads

Striking While the Iron is Sizzling Hot

SQL marketing requires a vastly different approach than marketing to other leads at earlier stages of the sales funnel.

The goal here isn’t to nurture leads and familiarize them with your brand.

That’s likely already been done.

It’s to do everything within your power to reaffirm why your product is the right one and move them toward an educated buying decision.

Using one or more of the SQL marketing strategies listed here should help you strike while the iron is hot and give SQLs the push they need to buy.

Looking for a vetted lead qualification, routing, and scheduling platform to book meetings with leads when they’re most engaged?

Chili Piper’s meeting automation tool is free — giving you the high-octane power you need to rapidly and strategically convert leads.

Most Recent Articles

How B2B Marketers Ruined Gated Content (and why we don’t focus on driving MQLs at Chili Piper)

Is your company obsessed with MQLs? Do you still gate your content? We're here to help. Learn three steps to ungate your content so you can stop focusing on MQLs for good.

You're Sitting on a Gold Mine. They're Called User Reviews.

User reviews are the most important part of your marketing strategy. And there's so much more you could be doing to leverage them.

How To Set Up A Kick-SaaS Research Study [Template Included!]

New to conducting UX research? Don’t worry, we’ll walk you through everything you need to know to get started. Get ready to create the ultimate research brief to kickstart your study.

We let CSMs source growth ops. 91% of them closed.

CSMs know your customers. Better than anyone, probably. Why shouldn't they get paid to connect helpful features to customers that will love them?

Chili Piper vs. HubSpot Meetings

Ready to call it quits on the never-ending game of email ping pong? This article takes a look at two of the most popular scheduling tools on the market.

Prioritizing Marketing Initiatives: How to Overcome Objections and Get What You Want

In this article, we’re going to teach you how to prioritize marketing initiatives, overcome objectives, and get what you want.

How Chili Piper Got 7,500 Job Applicants From TikTok

The "b" in B2B doesn't stand for boring. If you want to include TikTok in your B2B marketing strategy, here's the story of how we did it at Chili Piper.

Why We Don't Offer Discounts At Chili Piper. Ever

At Chili Piper, we have a longstanding policy of never discounting our products. Everyone pays the same price. Learn six reasons why we never offer discounts — and why you shouldn't either.

How We Discarded MQLs and Embraced Dark Social

Your marketing funnel has changed. And the future. is dark. See how Chili Piper said good-bye to MQLs — while continuing to drive pipeline.

Budgets Are For Losers: How Chili Piper Shifted To An ROI Mindset

If you’re an agile or fast-moving company, a budget is like a shackle. Learn how Chili Piper made the shift to an ROI mindset and four main principles for success.

1 Year Later: Reflections on Building a CSM Headcount Calculator

We created a CSM headcount calculator to accurately plan hiring. And we learned a lot.

From Leaky Bucket to Revenue Engine

Your buyers are not pizza. But the marketing funnel still treats them as such. See how to fix your leaky funnel by improving inbound conversions and fixing your ICP.

Chili Insights: Average B2B Vendor Response Times

Our first edition of Chili Insights takes a deep dive into average B2B vendor responses times — giving you the data you need to increase your inbound conversions.

5 Questions to Ask When Buying Software in a Bear Market

We asked RevOps experts what questions they ask before buying new tech. 100% of them agreed on the most important question: "Do you need it? Like. actually need it?"

Illuminating the Dark Funnel: 7 Ways to Use it to Your Advantage [+ Examples]

In this article, we're going to help you understand the dark funnel. And give you the tools you need to use it to your advantage.

Workshop Recap: Routing Recipes for Your Sales and Ops Teams

During our first-ever customer-only workshop, our RevOps experts shared their secret sauce for lead routing. We're recapping their best routing recipes for implementing new workflows and improving the

8 reasons why you might be unhappy working from home

It was a Monday morning, and I had a pit in my stomach. I had to go to work — in an office- but couldn’t get myself to do it without feeling a lot of pain in my body.

The Rise and Fall of the Inbound SDR

In this article, we’ll share actionable ways you can improve your inbound process and walk you through how to redeploy your inbound SDRs, sharing tips from top marketing professionals.

How to buy business software, without bias [+template and example]

In this article, we’ll share Chili Piper’s tried-and-true method for making objective tech-purchasing decisions — and we’ll even throw in a template and a downloadable example to boot.

3 Surefire Tactics to Increase Your Form Conversion Rate

In this article, we dispel myths about form conversion optimization, interview experts, and give you a three-step plan to help you improve double your form conversion rate.